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原因 产生渠道冲突的原因似乎特别分化，从本质上讲，造成冲突的原因有以下七种： 主因 °角色对立 角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。 °资源稀缺 特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色（例如，特许经营者决定制定一些自己的政策），冲突就产生了。 有时，渠道成员要实现其各自的目标，在一些贵重资源的分配问题上产生了分歧，此时也会产生冲突。 °感知差异 一个代表性的例子是关于购买现场（point-of-purchase,POP）促销的。采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。
而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。例如，一硬木地板制造商印制了自认为精美的四色宣传册以展示其产品在豪华家居中的功用，这些册子原打算发给光顾商店的顾客，向其展示地板的质量、美观度及使用范围。数以千计的宣传册连同展示的地板送达一个大型家具零售中心，可零售商非但没有拿出这些册子，反倒将大部分册子压成用于装退货的纸盒装材料。 °期望差异 典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司。Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9%降至5%，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此而引发。Aamoco公司辩解：因为预期未来传输维修业务将会下降，公司需要提高特许权费用以便做更大的广告宣传。
°决策领域有分歧 价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。制造商在有些情况下支持1975年废除的《公平贸易法》，因为该法给予其零售定价权，从而扩展了他们的决策领域。尽管正式的《公平贸易法》已废除，公平交易仍大量存在。这样一来，制造商巧妙的告知零售商：如果他们不接受制造商的定价建议，就会失去货物的供应。那些在激烈竞争的市场中需要定价灵活性的零售商时常感到制造商试图通过操纵定价侵入其领域。这有时会导致长期的激烈冲突。 °目标不一致 以一家百货店的男士衬衫部为例，这里同时销售三种品牌。该部门的目标甚至超过目标，卖出哪个品牌的衬衫都无所谓。而对于制造商来讲，其特定品牌产品的销售量和市场占有率决定其＂生死存亡＂，其品牌销售观与零售商有着天壤之别。
若其中厂商感到零售商无视其品牌，零售商的行为就会被厂商视为对其所定目标的阻碍，由此也就埋下了目标冲突的种子。
市场营销作业2
1、划分生活消费品的细分标准不包括（ A ） A、人口变量 B、经济变量 C、地理变量 D、心理变量
2、优点是对象明确、效益高、制作质量好、有保存性，但其缺点是销量小、影响不大的媒体是（ B ） A、报纸广告 B、杂志广告 C、电视广告 D、广播广告
3、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（ A ）的关键。 A、认知价值定价法 B、反向定价法 C、需求差异定价法 D、成本导向定价法
4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为销渠道的（ A ） A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度
5、高机会和高威胁的业务属于（ A ） A、冒险业务 B、理想业务 C、成熟业务 D、困难业务
6、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（ A ） A、产品改良决策 B、收缩决策 C、快速掠取决策 D、集中决策
7、同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为（ C ） A、水平渠道冲突 B、垂直渠道冲突 C、水平渠道竞争 D、渠道系统竞争
8、企业选择再使用包装决策的目的是（ C ） A、节约成本 B、方便顾客购买和使用 C、通过给消费者额外利益而扩大产品的销售 D、避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
9、促销的实质是（ C ） A、信息 B、造假 C、沟通 D、解释
10、造成渠道成员之间产生冲突的主要原因之一是（ C ） A、接近顾客 B、角色预期 C、缺乏整合 D、所有权确定
11、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是（ D ） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念
12、下列主要与服务营销组合有关的“P”是 A、有形展示 B、促销 C、前景 D、产品
13、下列市场中，属于不可扩张市场的是（ B ） A、服装市场 B、食盐市场 C、化妆品市场 D、汽车市场
14、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的（ A ） A、 宽度 B、 长度 C、 深度 D、 关联度
15、在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（ B ） A、 垄断竞争 B、 寡头竞争 C、 完全竞争 D、 纯粹垄断
16、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。
这种情形属于（ C ） A、 水平渠道竞争 B、 垂直渠道竞争 C、 水平渠道冲突 D、 垂直渠道冲突
17、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（ D ）的数量。 A、渠道类型 B、中间商类型 C、中间商 D、渠道层次
18、“好酒不怕巷子深”属于（ D ）营销观念。 A、市场营销观念 B、推销观念 C、产品观念 D、生产观念
19、免费赠送、折价优惠、包装促销等促销活动都属于（ C ） A、宣传 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
20、可以简化企业定价程序，不必根据需求的变化作出调整的定价策略是（ B ） A、目标定价法 B、成本加成定价法 C、需求导向定价法 D、竞争导向定价法
举例说明渠道冲突的类型有哪些
渠道冲突类型大体上有三种：
1、不同品牌的同一渠道之争 该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条件来吸引中间商，上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位。 中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂家都满意，不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。
2、同一品牌的渠道内部冲突 厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺多的市场份额，争取厂家更多的青睐。 冲突的原因大多是厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内，“刺猬”增多，产生倾轧；也可能是厂家对现有的中间面的销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力，窜货与低价出货是冲突最常见的方式。
3、渠道上下游冲突 许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，这不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性，下游经销商实力增强以后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，主动向上游渠道挑战。 谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心，厂家出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。
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